02 · 6 HAFTA
Fiyat ve Marj Programı
Fiyat baskısı altındaki yan sanayi, distribütör ve yatırım malı satıcıları için.
Kâr çoğu zaman liste fiyatında değil, iskontoda kaybolur
Sanayi firmalarında fiyat sorunu genellikle liste fiyatında değil, sahada verilen iskontoda başlar. Her teklifte biraz daha esneyen iskonto, yıl sonunda brüt marjdan puanlar götürür. %25 brüt marjlı bir firma %10 iskonto verdiğinde, aynı kârı korumak için %67 daha fazla sipariş alması gerekir. Fiyat ve Marj Programı'nda müşteri ve ürün bazında gerçek marjınızı çıkarıyor, iskontonun nerede kâr yediğini gösteriyorum.
Ardından iskonto politikasını yeniden kuruyorum: kademeler, onay limitleri, yetki matrisi ve fiyat listesi yapısı. Kimin hangi iskontoyu hangi şartla verebileceği netleşir. Zammın müşterilere nasıl iletileceğini de birlikte planlıyor, satış ekibinizle sahaya taşıyoruz.
Ücretin bir kısmı sonuca bağlıdır. Sabit ücrete ek olarak, ilk 12 ayda onaylı verilerle ölçülen ek brüt kârın %10'unu alırım. Baz dönemi proje başlamadan önce birlikte belirleriz; böylece neyin ölçüleceği baştan bellidir.
Kapsam ve teslim
Kapsam
- Müşteri ve ürün bazında marj ve iskonto analizi
- Fiyat listesi ve iskonto yapısının yeniden kurulması
- Teklif onay sürecinin tasarımı
- Zammın müşterilere iletilmesi ve satış ekibiyle uygulama
Teslim edilenler
- Müşteri ve ürün bazında marj haritası
- Yeni iskonto ve onay kuralları, yetki matrisi
- Fiyat listesi yapısı
- Zam iletişim planı
- Satış ekibi uygulama rehberi
Prim ölçümü
- Baz dönem: Proje başlamadan önce birlikte belirlenir.
- Ölçüm: Onaylı satış ve maliyet verisi üzerinden brüt kâr farkı hesaplanır.
- Ödeme: 12. ayın sonunda ya da sözleşmedeki çeyreklik takvime göre yapılır.
- Tavan ve minimum prim: Projeye özel teklifte netleşir.
Uygun: İskonto oranı yükselen ya da fiyat listesi bir yıldan eski olan, fiyat üzerinde söz hakkı bulunan firmalar.
Uygun değil: Fiyatı tamamen ana sanayinin ya da ihale şartnamesinin belirlediği firmalar.
- Ödeme: %50 sipariş onayında, %50 teslimde
- 3 aydan uzun işlerde ücret TÜFE'ye endekslenir
- Teklifler 30 gün geçerlidir
- Aynı projede ya da ihalede rakip iki firmaya danışmanlık verilmez
- Bayi sözleşmelerinde ticari şartları ben kurarım, hukuki metni avukatınız yazar
Sık sorulanlar
İskonto politikası nasıl kurulur?
Önce müşteri ve ürün bazında gerçekleşen iskontoyu ve marjı ölçerim. Sonra iskonto kademelerini, her kademe için onay yetkisini ve istisna kurallarını yazarım. Sonuç, satış ekibinin sahada kullanacağı açık kurallar ve bir yetki matrisidir.
Zam yaparsak müşteri kaybetmez miyiz?
Bir miktar sipariş kaybı olabilir; önemli olan kaybın kârı ne kadar etkilediğidir. %25 brüt marjlı bir firmada %10 fiyat artışı, %28,6'ya kadar hacim kaybında bile kârı artırır. Zammı hangi müşteriye, hangi sırayla ve nasıl ileteceğinizi program içinde planlarız.
Başarı primi nasıl hesaplanıyor?
Proje başlamadan önce baz dönemi birlikte belirleriz. İlk 12 ayda onaylı satış ve maliyet verisi üzerinden brüt kâr farkı hesaplanır ve farkın %10'u prim olarak ödenir. Tavan ve minimum prim projeye özel teklifte netleşir.
Fiyatımızı ana sanayi belirliyorsa program işe yarar mı?
Fiyatı tamamen ana sanayinin ya da ihale şartnamesinin belirlediği durumlarda bu program uygun değildir. Fiyat üzerinde söz hakkınız olan ürün ve müşteri grupları varsa program onlara odaklanır.
Uygun mu, 20 dakikada netleşir.
Ön görüşmede firmanızı ve ihtiyacınızı dinlerim. Veri istemem, analiz yapmam. Mantıklıysa 48 saat içinde sabit ücretli teklifimi iletirim.